Es un antiguo refrán: los clientes le compran a las personas que le son agradables.  Si bien es cierto que usualmente no compramos productos o servicios a las personas que nos disgustan, este viejo dicho tiene otra dimensión.  Nuestra tendencia es comprar productos y servicios a las personas que nos resultan agradables y que nos inspiran confianza.  ¿Se refiere este concepto también a cuándo decidimos adónde ir de vacaciones? Definitivamente que sí.

Cuando un huésped compra un paquete de vacaciones en una propiedad, no sólo le confía a usted su dinero.  Le entrega uno de sus mayores bienes.  Un bien insustituible, codiciado, y ganado a base de mucho esfuerzo……. Su tiempo de descanso del trabajo.  El consumidor de hoy vive en un entorno extremadamente digital que ofrece gratificación instantánea.  Realiza sus compras en sus términos y en su horario.

Según el artículo de Steve Olenski en la revista Forbes, el marketing basado en la educación comparte el conocimiento para crear confianza.   Es una estrategia que establece credibilidad y confianza en los clientes a través de mensajes educativos.  La empresa se gana la confianza del cliente y le inspira la seguridad de que tiene presentes los mejores intereses del cliente.

El objetivo del marketing basado en la educación es informar, proveer información útil que ayude al consumidor a tomar la mejor decisión.  Se trata de establecer y desarrollar relaciones de beneficio mutuo.  No existen discursos de ventas, comunicados de prensa, que sólo describen los atributos de la empresa.

Este enfoque es acerca del cliente.  Sin embargo, para asegurar el éxito de este enfoque, es necesario conocer bien el producto, su propuesta de valor, y también al cliente ideal.  Es necesario identificar claramente el mercado principal, conocer y comprender sus necesidades conocidas y no conocidas, y saber exactamente cómo puede ayudarle. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Qué información necesitan para hacer compras cómodamente? ¿Qué es necesario para mejorar su experiencia? Mientras más el cliente sepa, más va a querer comprar una y otra vez.

Beneficios de la Venta Basada en la Educación

• Convierte a su hotel o producto en “único”, lo que significa que el precio ya no es un tema tan importante
• Desarrolla una relación con el cliente para asegurar que vuelva
• Acorta el ciclo de ventas, en particular en compras de lujo
• Produce lealtad a la marca

Enfoque en las Soluciones

No se trata de su producto, se trata de la solución que usted ofrece.  Siteminder, la plataforma cloud líder del sector hotelero, atribuye su éxito al apoderamiento que otorga a los clientes mediante la educación. “Mientras más educamos e informamos, más corto es el ciclo de ventas”, dice David Chestler, Vicepresidente Ejecutivo de Global Enterprise Sales & Business Development de Siteminder.  “Si podemos mantener informados a los que toman las decisiones sobre la complejidad de los canales de distribución y arrojar luz sobre cómo trabajar con interacciones integradas, todo se vuelve más fácil y se cometen menos errores.  Por consiguiente, hemos logrado que la decisión de trabajar con nosotros sea más fácil.”

Enfoque en las Experiencias

No se trata de su hotel, se trata de las experiencias que sus huéspedes tengan durante la estancia y las que lleven de regreso a casa.  Tina Edmundson, oficial global de marca de Marriott, entiende que los viajeros jóvenes no ven a los hoteles como lugares en donde van a dormir al final del día.  Son lugares en los cuales se viven experiencias.  En el programa de Daisy Carrington en la cadena CNN, ella mencionó que Marriott se ha dado a la tarea de educar a su audiencia ideal y mostrar cómo dicha empresa está lista para brindar la experiencia que esta audiencia desea.  Llaman a sus huéspedes “cazadores de diversión”, haciendo hincapié en los espacios comunes (salones con mesas de billar, juegos de mesa, etc….) para promover la interacción social y la confraternización.

Enfoque en el Destino de Vacaciones

Eduque a su huésped sobre la historia, las tradiciones culinarias y las personas que viven en el destino vacacional.  No hay ningún lugar en el mundo igual al suyo.  Incorpore su comunidad local a su experiencia de marca.  Andaz es una marca de Hyatt con énfasis en el diseño, y colabora con la comunidad artística local para ofrecer en sus espacios una sensación autentica.  Si su destino o país es reconocido por su chocolate, café, o salsa picante, ofrezca una clase para enseñarles a sus huéspedes los matices de estos tesoros gastronómicos.  Colabore con las empresas locales, los restaurantes, los artistas…..no sólo para ofrecer sus servicios, pero también para mostrarlos a los huéspedes.  De este modo, ellos se llevan a sus hogares un pedacito del destino vacacional que acaban de visitar.